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◈Real Is 2014/02/11/화/15:12

○ 9*9=81만인  진(秦)나라의 군대가 출동하여 주나라에 대해  천자의 보물인 구정을 내놓으라고 강요하므로  주나라 임금은 근심이 되어 안솔에게 의논을 하였다.  『戰國策』(서울: 양우당, 1982) (『세계병법대전집』 Vol. 5, ) p.23 이런 경우 힘이 약한 주나라의 입장에서는 어떻게 해야 할 것인가.  - 가장 원칙적인 방안은  주나라가 자체적으로 군사력과 국력이 강하여  그런 외국의 무례한 요구를 거부할 정도의 사실력이 있으면 될 것이라고  쉽게 생각할 수 있다.  - 그러나 갑자기 그렇게 군사력이나 실력을 키울 도리가 없는 경우가 많다. 그렇다면 그런 상황에서  결국 어떤 방안을 생각해야 하는가가 문제이다.  안솔은 다음과 같은 방안을 사용한다.  우선 동쪽의 제나라에게 구원을 요청하는 방안을 생각하게 된다.  그러나 제나라가 자신을 도와 줄 때는 어떤 댓가를 바라게 된다.  도움을 받되, 그러나 그것을 원하는대로 다 들어줄 수는 없다.  결국 안솔의 방책은 제나라의 도움을 받되,  무리한 댓가를 요청하지 않게 하는 방안을 생각하게 된다.  여기에는 설득의 심리학에서 나오는 다음 방안이 참조가 된다고 본다.  ○ 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법  내부적 변화를 동반한 개입의 가치는 주어진 상황에만 국한하지 않고 효과가 있고,  효과가 오래가며, 또한 스스로 성장한다.  자발적 봉사활동 참여자와 같은 경우다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 설득을 통해 불로소득을 거두는 불로소득자들은 미끼를 던져 개입을 유혹하고는, 개입을 결정한 후에는 미끼를 제거한다.  자동차 판매상은 400 달러 할인 판매로 유인한다. -> 결정 후에 서류작성, 운전권고 등 다양한 활동에 개입시킨다.  -> 처음 제의한 400 달러는 원래 있던 옵션을 뺏다가 다시 추가하는 과정에서 다시 받아낸다. -> 그래도 처음 고객의 결정은 달라지지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 중고차를 높은 가격으로 산다고 하고 유인하여 새차를 판매한다. -> 나중에 다른 사원이 중고차 가격책정이 잘못되었음을 통고한다.  -> 원래 중고차 가격을 다시 빼내도 그 차 구매를 중지하지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 부정적 내용(이른 아침에 참여해야 함)과 긍정적 요소(실험참가 등)가 있을 때  긍정적 요소를 먼저 미끼로 제시하고 나중에 부정적 내용을 알려주면 결정을 바꾸지 않고 대부분인 95%가 그것을 이행했다.  반대로 부정적 내용을 먼저 통고한 경우에는 참가율이 24%에 불과했다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.164 연애관계에서 상대에게 실망하였다가 상대방이 술을 끊고 새사람이 되겠다는 등의 약속(미끼)을 통해  다시 같이 지낸 후 이후 상대가 약속을 지키지 않아도 그녀는 계속 사랑한다고 생각하고 행복해 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.164 ○ 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다.  신문에 이름을 내주겠다고 하여(미끼) 에너지 절약활동에 동참시킨 후  이후 이 약속을 사정상 이행하지 못하겠다고 알려주어도  에너지 절약률은 전과 달라지지 않았고 더 증가하였다. (12.2% -> 15.5% )  다른 실험에서는 미끼가 있을 때 에어콘 사용량이 27. 8 % 절약되었다면 미끼가 제거된 후 41.6 %를 기록하였다.  이처럼 미끼가 제거된 후 더 증가되는 이유는,  처음엔 미끼가 주 동인이지만 미끼가 제거된 이후에는 오히려 더 자발적으로 내부적으로 되어 더 헌신적이 된 것이라고 본다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.166 FR http://thegood007.tistory.com/1173 ♠● 설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙 ○ 여기서는 결국 제나라가 도움을 결정하게 끔 미끼를 제공하고 도움을 받되 도움을 다 받고 나서는 그렇게 이용한 미끼를 제거하여 원래 약속한 대가를 제공하지 않는 방안을 사용한다.  그렇게 되면 사실상 속이는 것이 된다. 제나라는 실질적으로 처음 기대한 대가를 얻지 못하므로  속은 것임을 알게 된다.  이렇게 되면 다음에는 제나라의 도움을 다시는 받지 못할 지도 모른다.  힘이 약한 주나라의 입장에서는 일시적으로  위기를 모면한 방책일지 모르지만,  이후의 대처를 위해서 조금 더 장기적인 다른 방안을 강구해야 할 지도 모른다.  그것은 무엇인가.  ○ 한편 제나라의 입장에서는  무엇을 조심하지 않아서  이런 계략에 끌려 들어간 것인가를 반성할 필요가 있다.  상대가 구정을 제공한다는 제의에 혹해서  구원군을 파견하고  구정을 가져가려면 81 만명의 노력이 필요하고  주나라에서 제나라까지 가져오는 길에는  다른 나라의 간섭을 초래한다는 등의  내용을 미리 파악하지 못한 것이다.  상대가 던지는 미끼는 늘 달콤하다.  거기에는 그것이 성취되기까지  또 다른 요건들이 필요한 것이다.  그래서 그것을 확실히 하지 않고  미끼만 보고 달려들었다가  결국 미끼도 얻지 못하고 수고만 자신이 행한 결과가 된다.  제나라 입장에서도 이 일을 통해  무언가를 반성할 일이 있다고 본다.  그것은 무엇인가.  댓글내용

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